La Programmation Neuro-Linguistique (PNL) - Définitions -

10.11.2008

Programmation = Utilisation consciente de stratégies
Neuro                 = Liées aux perceptions sensorielles de chacun (ressentis subjectifs activant des réactions)
Linguistique      = moyens de communication humains, langage et comportement.

"Nous avons le devoir de nous faire comprendre"
     Nous choisirons donc la stratégie de communication (choix des mots et de la gestuelle) donnant à nos auditeurs le désir d'écouter nos paroles, de croire en leur bien-fondé, de les retenir pour références, et d'adopter le comportement qui en résulte.

       L'origine de la PNL est située en 1972. Elle résulte de l'étude menée en concertation par Richard BANDLER, informaticien, et John GRINDLER, psychologue et linguiste, qui ont eu l'idée de recenser les éléments constants apparaissant dans toute communication efficace.
Ils ont ensuite modélisé les attitudes des orateurs convaincants.
La première condition est d'avoir une gestuelle cohérente avec les paroles prononcées.

      Initialement, communiquer efficacement signifie "atteindre l'objectif que l'on s'est fixé".
     A ce titre, cette technique, utilisée en entreprise par les commerciaux, a été qualifiée de manipulatrice.
     Cet effet, au service de l'intérêt du vendeur (orateur) plus que de celui de l'acheteur (auditeur), n'a pas la solidité d'un partenariat et n'est donc pas garanti sur la durée. Ceci explique les délais de réflexion prévus par la loi pour certains achats ou souscriptions d'emprunts, d'assurances...

    En fait, l'utilisation positive de la PNL enseigne la capacité d'être attentif à l'autre (et à soi-même), d'identifier ses(nos) attentes, de lui (nous) permettre de trouver et mettre en oeuvre les changements qui lui (nous) seront favorables.

     Les principales caractéristiques que j'en ai retenues sont les suivantes :

1) Chacun de nous a une préférence sensorielle, en matière de communication :
      - La vue ( il retiendra mieux ce qu'il aura eu l'occasion de lire )
      - L'ouïe ( il retiendra mieux ce qu'il aura eu l'occasion d'entendre)
      - Le mouvement - kynestésie - ( il retiendra mieux si l'expression est accompagnée de gestes appropriés ou de termes en relation avec le "toucher" ou la proximité physique)
     Pour connaître la préférence de votre interlocuteur (qui n'en n'est pas toujours conscient) vous repèrerez les mots qu'il emploie dans son langage courant
"Tu vois ce que je veux dire?" "bien entendu" "j'ai saisi la portée de tes paroles".
  * Et vous utiliserez le vocabulaire qui vous placera sur la même longueur d'ondes.
* En présence de plusieurs auditeurs, il sera opportun de s'exprimer de façon à ce que chaque type de sensorialité puisse trouver des repères de sa catégorie.

2) De la pensée à l'action
     Nos croyances constituent nos vérités (au moins, ponctuelle) et sont à l'origine de nos comportements et de nos ressentis.
    Une croyance résulte de critères de valeurs que nous avons reçus et acceptés ou bien établis d'après nos expériences.
    Ces critères sont hiérarchisés et l'adoption de nouveaux critères dominants (par rapport aux anciens) modifiera nos croyances et nos comportements.
    Lui faire reconnaitre les critères qui ont un impact sur ses croyances peut permettre à une personne d' acquérir les motivations nécessaires qui l'inciteront à choisir de modifier son comportement.

3) Les obstacles aux changements
      - Il est impératif de tenir compte que le comportement de chacun, aussi pénible soit-il, sert une intention d'adaptation au contexte, tel qu'il se le représente, une exigence pour assurer sa survie.
     - Une des propriétés les plus remarquables des croyances c'est leur aptitude à générer les filtres nécessaires à leur entretien. La personne est attentive à tous les signes qui vont conforter sa croyance et ne perçoit pas ceux qui pourraient l'infirmer ou ne leur accorde aucune valeur significative.

4) Modifier les croyances et induire le changement
   - Déterminer, l'intention positive poursuivie par un individu dont le comportement est indésirable (que ce soit pour lui ou pour le contexte social) - de préférence, l'aider à la trouver lui-même -

- Déterminer les critères qui sont à la base de ses croyances - de préférence l'aider à les qualifier lui-même -
    Ayant conscientisé ses motivations, dont le bien-fondé n'est pas à contester, évoquer avec la personne quels seraient des critères majeurs qui pourraient l'emmener à modifier ses croyances et ses comportements.
             Par exemple : - Je ne lui téléphone pas pour ne pas la déranger
                                   - Préfères-tu prendre le risque de la déranger ou celui qu'elle te croit indifférente ? (autre critère)
             surtout que pour neutraliser le 1er tu peux toujours commencer la conversation par "je ne veux pas te déranger, juste prendre de tes nouvelles, si tu es occupée je rappellerai". (élimine le 1er critère déjà affaibli)

- Examiner avec elle les habitudes qu'elle a prises et qui, révisées, pourraient l'emmener à revoir ses propres conclusions :
      * Sélections : " Je n'ai que ceci ou cela"...Elles limitent ses perceptions à ses besoins immédiats, à conforter ses craintes : Suggestion: "Observe la situation dans son ensemble et fais la liste des points qui te conviennent"
     * Généralisations : " C'est toujours pareil" "Les chefs ne font que ce qu'ils veulent"..
Elles enferment dans un processus.
                                Suggestion : "Que pourrais-tu déjà modifier dans ta situation personnelle, ou bien que pourrais-tu faire, en plus, pour explorer aussi d'autres pistes d'activités.
     * Distorsions : " S'il a agi ainsi c'est qu'il ne m'aime pas " liées à des interprétations de relations de causes à effets qui sont en fait l'expression des craintes de ce que pourrait penser l'autre
    : " A la façon dont il me regarde je pense que je l'ai contrarié" Ce qui est différent de : "A la façon dont il me regarde, il semble contrarié"
    * Présuppositions : Elle : " Il ne m'a pas demandé mon avis car ce que je pense ne l'intéresse pas"
                                  Lui : "Je ne lui demande pas son avis car elle a assez de soucis sans celui-là"
En choissant la confiance cela aurait donné
           Elle : " Veux-tu que je te donne un avis, en fonction de ce que j'ai compris de la situation ?"
           Lui  : " Tu as assez de soucis sans celui-ci, offre moi plutôt le plaisir de passer un agréable moment sans y penser"
               Elle: "Comme tu voudras mais tu as le droit de changer d'opinion"

5) Verifier que le nouveau comportement est conforme à l'écologie de la personne
          Ecologie interne : respecte son identité et les "bénéfices secondaires" liés à la situation antérieure
          Ecologie externe : optimise ses relations dans son cadre de vie familial et professionnel.
          Elle aura réalisé précedemment l'intérêt de prendre le recul nécessaire pour choisir, de plus en plus souvent, un comportement actif et non réactif.

     Cet exposé n'était pas exhaustif mais souhaite vous avoir sensibilisé à une technique de communication qui n'est qu'un outil performant quand il est bien utilisé et au service de bonnes intentions .

        Françoise L. A-M